|
|
|
|
Хотите стать богатым и независимым человеком?
N E W !
|
1. Название семинара: «Эффективные продажи»
2. Тематика: Продажи
3. Отрасль: Любая
4. Тип: Тренинг
5. Краткое описание: Данный тренинг предполагает групповую
работу с менеджерами, занимающимися продажами, по изучению
и закреплению навыков и умений, необходимых для эффективной
работы с клиентами.
Тренинг состоит из семи разделов:
«Вступительная часть»;
«Подготовка»;
«Контакт»;
«Сбор информации»;
«Презентация»;
«Адаптация возражений»;
«Завершение сделки».
6. Вступление: Слушатели получают возможность убедиться в том,
что они еще не виртуозы продаж.
Участие в тренингах сбивает спесь и заставляет отказаться от
высокомерия по отношению к клиентам.
Торговлей можно заниматься, только отказавшись от "умничанья".
Обучение и его ролевые игры заставляют осознать коммерческие
интересы хозяина магазина или фирмы.
В магазине может работать всего несколько продавцов. Их суммарная
зарплата редко превышает 15-20 тысяч. Но именно через этих людей
обычно проходит поток клиентов и шквал телефонных звонков,
вызванных многотысячной рекламной компанией.
То есть колоссальные деньги, потраченные на рекламу Ваших товаров
и услуг, могут просто пропасть из- за недостаточного профессионализма
продавцов. Подготовка тех, кто продает Ваш товар, никогда не может
оказаться чрезмерной!
Семинары работают как отличное поощрение персонала.
Периодическая переподготовка снижает текучесть кадров в штате
продавцов. Обучение по-хорошему привязывает продавцов к фирме.
Наличие в торговом зале консультанта увеличивает сбыт на 30-40%.
В ходе обучения продавцы и приемщики заказов "вырастают" в консультантов.
Семинары учат слушателей искать клиентов и за пределами офиса,
и за рамками рабочего дня.
Обучение превращает продавца из статиста в активного добытчика заказов.
Подготовленный продавец очеловечивает процесс продажи и делает его
гораздо более комфортным для клиента.
Обучение освежает восприятие своей профессии, открывает ее новые грани.
Тренинги позволяют увидеть свои продажи с другой стороны "прилавка", познакомиться с ощущениями собственного покупателя.
Упражнения позволяют увидеть ошибки собственных продаж и найти
пути для их устранения.
Тренинги учат рационально планировать и использовать
время – в организации рабочего дня, в ходе переговоров, продаж.
Тренинги – это повышение профессионализма, а для пришельцев
из иных профессий – его обретение.
В ходе обучения предоставляется возможность отработать каждый
из элементов процесса продажи.
Во время занятий слушатель получает редкую возможность получить
оценку и эксперта, и коллег.
Слушатели получают навыки типизации стандартных возражений
клиентов и учатся искать наилучшие ответы на них.
Слушатели учатся распознавать тип темперамента и личностный
тип клиента и принимать это в расчет в работе с конкретным клиентом.
В упражнениях слушатель учится выявлять мотивы покупки и
потребности клиента и продолжать продажу с учетом сделанных выводов.
Тренинги помогают слушателям включить невербальные каналы
передачи информации и делают их работу гораздо более выразительной.
Слушатели учатся строить вопросы, с помощью которых осуществляется
управление поведением клиента.
Обучение ориентирует продавцов на превращение случайного
покупателя в постоянного клиента и приверженца фирмы.
Обучение заставляет сформулировать цели: личные цели продавца,
цель его коммерческой карьеры и цели профессионального роста.
Обучение мотивирует слушателей на успех.
Семинары учат творческому подходу к работе и мотивируют
необходимость такого подхода. Именно благодаря творческому подходу
хорошего продавца его никогда не заменить торговым автоматом.
7. Цель:
овладение эффективными методами подготовки к работе;
формирование и развитие способности прогнозировать
поведение клиента;
обучение способности предвидеть последствия взаимодействия
с клиентом;
развитие навыков определения типа партнера по общению и
выбора оптимальной тактики взаимодействия;
умение интерпретировать позы, мимику и жесты собеседника;
обучение установлению и поддержанию психологического контакта
на сознательном и подсознательном уровне;
расширение каналов восприятия (визуального, аудиального,
кинестетического);
овладение навыками ведения беседы, использования вопросов,
выявления интересов клиента, адаптации возражений,
завершения переговоров.
8. Целевая аудитория: Менеджеры по продажам
9. Содержание:
Раздел 1. Вступительная часть
ВСТУПЛЕНИЕ:
Короткое информационное сообщение о целях и задачах тренинга, а также
о средствах, с помощью которых они будут достигнуты.
УСТАНОВЛЕНИЕ ГРУППОВЫХ НОРМ: «здесь и теперь»,
конфиденциальность», «физическая закрытость», «активность»,
«искренность», «равнозначимость», «конструктивная обратная связь»
Выбор формы обращения: В ходе дискуссии группа выбирает одну
из форм обращения друг к другу: по имени «ты - вы» или по
имени – отчеству «ты - вы».
ВЫСКАЗЫВАНИЕ ОЖИДАНИЙ ОТ РАБОТЫ: Члены группы
высказывают свои ожидания, опасения, сомнения по поводу тренинга.
Раздел 2. Подготовка
2.1. ЛИЧНАЯ ПОДГОТОВКА: Рассматриваются методы персональной
готовности менеджера к работе, затрагивающие личностный аспект.
Работа по повышению мотивации, уверенности в себе. Устранение
негативного опыта. Положительная психологическая установка.
Развитие энтузиазма как важного фактора успеха.
2.2. ПРОФЕССИОНАЛЬНАЯ ПОДГОТОВКА: Что должен знать менеджер.
Правила эффективного планирования. Статистика. Подготовка встреч.
Три позиции восприятия. Взаимоотношения менеджер- организация.
Виды мотивации и особенности воздействия на психику (-от, -к).
Психологические установки и их влияние на взаимодействие с партнером
(я помощник, работа в системе, собирание «плюсов», установка на негатив,
установка на позитив). Принцип 20/80
2.3. КАК МЫ ПОЛУЧАЕМ ЗНАНИЯ:
Неосознанная некомпетентность - осознанная некомпетентность –
осознанная компетентность – неосознанная компетентность.
Раздел 3. КОНТАКТ.
3.1. ВИДЫ ОБЩЕНИЯ:
Вербальный. Характеристика.
Невербальный. Позы, жесты, мимика. Паралингвистика. Проксемика.
Визуальное общение. Раскрытие особенностей каждого компонента.
3.2. ОПРЕДЕЛЕНИЕ ТИПА ЧЕЛОВЕКА:
Визуал. Кинестетик. Аудиал. Особенности проявления типа.
Как использовать в работе информацию о типе партнера. Как читать
бессознательное. Внешние проявления внутренних процессов.
Ключи доступа. Внешние проявления лжи.
3.3. ДОВЕРИЕ (раппорт):
Построение сознательного доверия. Построение бессознательного
доверия (раппорт). Алгоритм построения раппорта.
К чему можно подстроится.
3.4. КОНГРУЭНТНОСТЬ:
Неконгруэнтность – важный признак при общении. Нужно быть более
внимательным, возможно есть проблемы. Как распознать неконгруэнтность.
Способы быть конгруэнтным.
3.5. ЯЗЫК ТЕЛА:
О чем может рассказать положение тела. Позы готовности к общению.
Положения головы и что это значит. Виды рукопожатия и какую
информацию они несут. Строение тела. Какие выводы для взаимодействия
можно сделать.
VIP-КЛИЕНТ:
Психологические особенности работы с VIP-клиентом. Правила
косвенного выявления материального состояния клиента. Встреча клиента в
зале (салоне) и дальнейшее сопровождение.
ЕСЛИ КЛИЕНТ ПРИШЁЛ НЕ ОДИН:
Клиент и «консультант» ( дизайнер, друг, родственники и т. п.).
Семья.
Раздел 4. СБОР ИНФОРМАЦИИ.
ФАКТОРЫ, ОПРЕДЕЛЯЮЩИЕ ПОВЕДЕНИЕ ЧЕЛОВЕКА:
Рациональный фактор. Эмоциональный фактор. Почему при выявлении
потребностей клиента важно учитывать именно эмоциональный фактор.
Кто перед вами. Его основной интерес.
КАКАЯ ИНФОРМАЦИЯ НЕОБХОДИМА:
Может ли ваша услуга удовлетворить основной интерес клиента.
Основной принцип: приобретают не услугу(товар), а ту пользу (выгоду),
которая заложена в использовании услуги для клиента. Поэтому важно
узнать этот интерес. Способы сбора информации.
ВОПРОС:
Тактика задавания вопросов. Чего можно добиться, задавая вопросы?
Виды вопросов, какие задачи они выполняют.
СЛЫШАТЬ ЕЩЁ НЕ ЗНАЧИТ СЛУШАТЬ:
Виды слушания. Основные ошибки. Наиболее эффективные способы слушания.
РАБОТА С ТРУДНЫМИ КЛИЕНТАМИ:
Клиент, который не знает, чего он хочет.
«Неразговорчивый» клиент.
«Конфликтный» клиент.
Нерешительный клиент.
Раздел 5. ПРЕЗЕНТАЦИЯ.
5.1. ОСНОВНЫЕ ИНТЕРЕСЫ:
Как увидеть мир глазами клиента. Поиск главных аргументов. Учет
эмоционального фактора. Клиент не всегда осознает свою потребность в
вашей услуге. Но он, осознав потребность, еще может не знать, что ваша
услуга может удовлетворить ее. Метод рассказа. Предложение плана
действий для клиента. Поиск дополнительных выгод. Метод вопроса.
5.2. ПРАВИЛА ПРЕДЬЯВЛЕНИЯ АГУМЕНТОВ:
Когда клиент относится к нам положительно.
Когда клиент относится к нам отрицательно.
5.3. ПРАВИЛА ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРА:
Учет модальностей восприятия. Принцип «Вы – Мы». Вовлечение клиента.
Раздел 6. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИЯМИ.
6.1. ВИДЫ ВОЗРАЖЕНИЙ И РАБОТА С НИМИ:
Что означает возражение. Виды возражений. Как подготовиться к работе
с возражениям. Этапы работы с возражениями. Резюмирование. Рассказы
как метод адаптации возражений. Метод вопросов. Ошибки при работе с
возражениями. Установки, способствующие эффективной адаптации
возражений. Поиск основного возражения.
6.2. АЛГОРИТМ РАБОТЫ С ВОЗРАЖЕНИЯМИ: Уточнение. Резюме.
Подтверждение. Адаптация. Согласие. Переход.
Раздел 7. ЗАВЕРШЕНИЕ СДЕЛКИ.
Сигналы готовности заключить сделку:
Вербальные сигналы. Невербальные сигналы. Слова раздражители.
Правила поведения на заключительном этапе.
МЕТОДЫ РАБОТЫ НА ЗАКЛЮЧИТЕЛЬНОМ ЭТАПЕ:
Рассказы. «Сказал - Молчи». Резюмирование. Правила выхода
из контакта. Зацепка.
10. Метод ведения: В качестве обучающих средств используются
групповые дискуссии, ролевые игры, психогимнастика, программированные
инструкции, тематические упражнения, информационные сообщения.
В ходе тренинга каждому участнику выдаются справочные материалы.
11.Регламент: Тренинг длится 2 дня по 8 часов, включая перерыв на
обед 1 час.
12. Методический материал прилагается: Выдаётся раздаточный материал
и сертификат.
Запись у администратора центра по тел.: (495) 618-1000,
771-2600, +7(916) 617-1522
Или по e-mail: razwitiebiz@mail.ru olga@razwitie.info razwitie15@yandex.ru
|
Покупая тренинги, Вы приобретаете навыки
своей успешности!
|
|
|
|
